A cura del dott. Diego Occari.

Il processo di internazionalizzazione può avvenire in modo più o meno ordinato, non esiste una metodologia di approccio unica. Si può approcciare ai mercati in modo reattivo in conseguenza di una domanda o di una esigenza proveniente dall’estero, piuttosto che in modo proattivo, al fine di coglierne opportunità pianificate.

Tuttavia, in letteratura, si tende a razionalizzare l’internazionalizzazione secondo un approccio detto “sequenziale”, che si sviluppa per fasi successive all’interno di ciascuna delle quali una impresa cambia il proprio approccio al mercato. Di norma, secondo l’approccio sequenziale, si distinguono le seguenti fasi:

  • FASE 1: accesso al mercato estero;
  • FASE 2: assestamento della presenza sull’estero;
  • FASE 3: sviluppo della competitività;
  • FASE 4: consolidamento della presenza estera.

Nella prima fase dell’evoluzione internazionale, l’impresa avvia il contatto iniziale con il mercato estero.

La FASE 1 (accesso al mercato estero) è caratterizzata da una fase di studio del mercato estero e da limitate esportazioni, principalmente finalizzate a smaltire il surplus di produzione interno. Si tratta di una fase in cui le esportazioni pesano poco rispetto al fatturato interno. Anche l’organizzazione aziendale e le procedure interne non sono ancora adattate ad una struttura internazionale (manca di solito in questa fase un ufficio estero e le vendite vengono gestite dalla stessa funzione commerciale che si occupa delle vendite nazionali).

Le principali iniziative internazionali attengono in questa fase alle fiere estere, all’avvio di rapporti di agenzia e distribuzione. L’impresa cerca di sopperire, in questa fase, all’eventuale mancanza di competenze interne attraverso diverse forme di collaborazione con soggetti esterni (nel cui ambito può collocarsi il supporto di un temporary export manager accreditato al MISE, come lo Studio Occari & Garbo, oppure la piattaforma di cooperazione internazionale del Prime Advisory Network).

La FASE 2 (assestamento della presenza sull’estero) è di solito la fase in cui una impresa adegua la propria organizzazione alla presenza sui mercati esteri, riorganizzando il proprio organigramma interno e la ripartizione efficiente delle competenze, anche integrando il proprio organico con più adeguate professionalità. Di norma, in questa fase, aumenta il livello degli investimenti destinati alle attività internazionali.

Nella FASE 3 (sviluppo della competitività) l’azienda, ormai organizzata per accedere ai mercati internazionali, effettua investimenti per l’accesso a nuovi mercati ed aumentare la propria presenza all’estero. L’impresa che si trova in questa fase vede l’internazionalizzazione una parte integrante e primaria della sua pianificazione strategica ed operativa, ma non ha ancora consolidato il proprio assetto internazionale, specialmente per quanto attiene alle reti di distribuzione ed alle controllate estere, che non sono ancora ben organizzate nei rapporti reciproci.

Nella FASE 4 (consolidamento della presenza estera) l’impresa razionalizza tutte le attività ed i rapporti con l’estero, massimizzando i vantaggi della operatività su più mercati, ottimizzando la struttura dei costi di produzione ed i vantaggi competitivi. Si riorganizza in questa fase la catena del valore tra i diversi business aziendali.

Lo Studio Occari & Garbo, con i suoi specialisti di internazionalizzazione si propone per assistere le imprese che intendono avviare un processo di internazionalizzazione attraverso le diverse fasi che tale attività comporta nella vita di una impresa.